疫后汽车销量激活 绝非易事

奔驰曾因复工问题头疼不已。在公开的《申请函》中，北京奔驰请求天津武清区产业园的19家供应企业复工，并表示：“公司仅有一天安全库存，一旦停产超过一天，都将导致北京奔驰停产。如果北京奔驰不能在2月10日复工，经济损失每天将超过4亿元人民币。”

　　这恰恰是生产制造行业的客观规律。“零整比”（零件与整车的比值）能大致客观的反映出一台汽车的生产成本，虽这项数据是各家主机厂的绝对核心机密。但透过零整比，不难窥探出主机厂的高额生产经营成本，仅研发、材料、制造、周期性现金流等必要开销，就让无法复工的主机厂面临难以修复的损失。

　　汽车生产于销售是各个专门领域配套结合的过程，车商徐东（化名）认为，经销商作为主机厂销售服务领域的“排头兵”，其每年的维护补贴费用几乎会消耗掉主机厂从经销商处总体盈利的30%-40%，如果算上政策性补贴，行业性补贴，竞争补贴等有名、无名补贴，则该数字会上升到50%以上。

　　一些初创、市场份额较小的主机厂，更是徘徊在“亏损经营”的边缘。“这些品牌，不仅（经销商）提车价格低至75%-80%（平均提车价格为90%-93%），配件利润可能达不到行业平均（指：主机厂）的50%甚至更低。经营成本本就居高不下，经历此次疫情危机后，翻身可能就变得难上加难。”

　　徐东的说法绝非耸人听闻，疫情影响下，国内汽车市场的“行业洗牌”被迫提前。即使涉险过关，也需要更多的时间恢复与调整。今后，老旧、滞销车型整合；配件供应体系收缩；整体经销商网络优化以及社会维修门店重组，会成为短期内持续性现象。

　　惨淡销量的背后是难以持续的“小阳春”

　　不能否认，疫情结束后，此前积压的订单；疫情期间签订的订单以及新的订单会拉动当月的车市，这种可期现象绝非行业根本性好转的信号。

　　上海某合资品牌4S店展厅经理薛宏（化名）称，截至2020年2月25日，他所在4S店仅售出新车6台。这六台新车全都来自疫情严管之前签约的客户，而以往每台车最低5000元的服务费，在2月完全取消。“少赔当赚”成为了当下最为时髦的经营策略。

　　“以往一台车，至少要搭售3000元左右的装潢、2000元左右的上牌服务费。如今只要是到店签约，并在店购买首年保险（贷款车主除外）即可交付”对于线上直播引流，薛红并不看好，“直播卖车有一种’赶鸭子上架’的感觉，就算能实现销售转化，商务政策里面的区域性条款也会被激活，而且，这么多天直播下来，真正从线上交定金的（转化客户）就俩人。我们店以往每月销量都在120台左右，最差也不会低于80台，这种销量怎么能算（指：线上卖车）是新的风口呢？”

　　距该4S店一墙之隔的豪华品牌4S店迎来了复工后的第二周，门店负责人李德亮（化名）感受最多的是无奈，据他介绍，售前方面到岗率为25%·，受传统销售模式影响：客户信息及联系方式均在销售人员手中掌握。因防疫需要，员工不能按时充分到岗，导致客户无法正常维系，销量受此影响，自复工以来近9天的时间，该店新车销量3台。

　　春节放假前，该店销售人员共14名，截止发稿前，4名销售人员已经提出离职申请，在老家开设车行，自行创业，另有几名销售人员对于是否继续留任持暧昧态度：“我们这种豪华品牌都是这样的情况，其他品牌可能更惨淡。主要还是市场饱和，价格再怎么降维（指：2019年7月后，豪华车价格集体下降），也无法激活客户非刚需购车热情。”

　　虽然疫情让很多人重燃购车热情，多名从事销售的工作人员向AC汽车表示，当下汽车销售行业绝非一个“新模式”或某种“新方案”就可以扭转的。改善性消费人群正逐步取代刚性消费人群，成为购车客户的主流。一些消费者则持币观望，在疫情结束后等待经销商与主机厂的更大幅度的让利促销活动。

　　车商长剑（化名）对此予以赞同，“以往节后（春节）至三月底，是新车销售的小阳春，此次疫情会将此行情延后，大概率是暂时性回暖。主机厂恢复产能需要大量资金与人员支持，目前各家主机厂都会有一些人员与资金方面的挑战。整体市场完全恢复则需要更长的周期。”

　　主机厂、经销商与社会维修，构成了国内汽车服务领域的基础单元与整体生态。虽然疫情波及是当先无法回避的客观利空因素，但整体市场的长期低迷已然成为事实。谨慎对待，冷静分析，严格遵循市场规律优化自身的经营结构。

　　莫对疫后销量抱有过大期望，也别让当下的失望冲夸了希望。