王金海：长安不仅是理工男 更是暖男

　　11月22日，第十七届广州国际汽车展览会正式拉开帷幕。本届车展以 “新科技，新生活”为主题，展示前沿汽车科技，创造美好汽车生活。车展期间，新浪汽车联合30秒懂车、跟我视驾、第一电动、车壹条对近50家车企负责人进行了采访，对行业走势、品牌发展等问题进行了深度沟通与交流。

以下为长安汽车销售分公司执行副总经理王金海现场实录

　　卿钦：首先欢迎长安汽车销售分公司执行副总经理王金海先生来到《新浪汽车》和《跟我视驾》的直播间进行专访。开始，我想我们可以先聊聊次世代MAZDA3昂克赛拉（以下简称次世代MAZDA3），上市以来，消费者对这款“惊艳质美座驾”的反馈如何？

　　王金海：很高兴在广州车展有机会在这里和新浪的朋友们一起聊聊。次世代MAZDA3还有不到4天就上市整整2个月了。从整个市场的反馈来看，目前，我们的订单已经达到了1万台。目前我们的主要工作是如何组织客户交车，因为我们整个交车周期目前对客户来讲还是略长了一点，所以在保证生产的同时，要做到如何让经销商跟我们的客户做好沟通工作。

　　从行业来看，次世代MAZA3也收获了一些肯定，分享一下我昨天得到一个信息：次世代MAZDA3获得了‘2020年中国年度车’冠军以及‘2020年中国年度设计车’亚军。在这之前，这辆车凭借魂动2.0的设计拿到红点设计大奖，这也是我们专业、媒体给的很多殊荣。

　　我觉得从这两个角度来看，这款车上市近两个月来得到了消费者和广大媒体以及专业车圈的认可，在此，非常感谢。

　　思媛：王总，我想问一个偏互联网的问题，你如何看待现在大家消费升级的事情？

　　王金海：从我们的角度来看，消费升级的过程中，是从服务、产品如何能够跟我们消费者找到一个共同点的概念来分析，如果单纯地谈升级，我个人也并不认为升级或降级的存在。在产品的物理属性上，你会发现升级、降级都会存在。如果是从大家的消费心理上来讲，都是在升级，这是你的物理属性如何满足消费者心理属性的过程，这个过程是考验每个行业，包括汽车行业、每个汽车厂家如何认识到你的消费人群的消费心理的变化，这个对客户的洞察离不开互联网大数据对消费者认知的范畴。

　　当然，长安还是个非常年轻的车企，我们是2012年底才完成分类重组。在洞察消费者这一块，我们这么多年一直坚持如何围绕着客户开展工作。大家可能在整个认识过程中觉得就是一个专注于技术、产品的企业，但我们还是希望在不改变它的前提下，更多地了解消费者，了解他们对产品、服务的一些需求。这一块也是我们在努力做的事情，我们在营销这部分也有一些涉猎。希望在这个过程中，让我们的产品、服务为消费者提供他们需要的以及他们认为有价值的东西，这是我们所理解的应对消费升级。

　　卿钦：王总之前提到两点，一点是次世代MAZDA3上市后的增长，第二是行业的认可特别高，反过来就是有一个差异。我个人也是的粉丝，包括水晶魂动红，能做出这样的颜色在研发过程中就特别费劲，怎样才能让更多消费者接受长安的产品和品牌价值？

　　王金海：我觉得，大家对消费者到底需要什么，每一个人会对这个认识会不尽相同。比如刚才提到的，其实长安有很多独特的技术，它的理念出发原点就有很多不同：有些车企是为了追求极致效率，包括账面上看得到的功率、轴距的尺寸，那长安的出发点是什么呢？曾经，它也同样追求百公里加速时长，而现在，我们想要找到驾驶汽车最根本的乐趣是什么。

　　卿钦：是人马合一。

　　王金海：对，就是如何发挥人更多的潜能，通过机械让人的潜能得到更充分的发挥，这是我们以及长安现在在追求的东西。次世代MAZDA3就是一款很好的代表产品。平时，我们听说过有人晕车、晕船，但从来没有听人说过有人晕走路。为什么这个潜能不可以运用到车上去呢？我们是如何解决的？通过轮胎、悬架、底盘、座椅，使你在驾乘的时候骨盆保持直立，会让你的整个视线保持平稳，所以就不会出现高低起伏过于摇摆的晃动，解决了刚才所说的晕车的问题。我们要传递给消费者到底是价格还是价值？这个过程当中，我认为该是有一个逐渐认识的过程，与消费者之间的沟通、需求的认知还是有非常大的联系。

　　刚才说到的水晶魂动红，我再多少两句，除了好看，水晶魂动红还增加了一层锡光膜，你会发现光线的折射率更加强，灯光特别好的时候，你会发现车的面很靓丽，没有被光折射的地方就会暗下来，它会形成特别鲜明的正对比，这是对美学的应用。我看到时候也会有心动的感觉。

　　给大家一些数据，我们提供可选择的2种车身颜色中，除了水晶魂动红，还有一个铂钢灰，在一万个订单中占了73%，这两个颜色的制造成本非常高。但现在的消费者真的因为喜欢的东西贵了一些就不要了吗？尤其是90后、00后，产品对他们的意义，已经是对自己的一个认可和认同，消费升级真的不是说在价格或者在物理属性上有多高的升级，更多的是心理需求跟物理属性之间的契合。

　　卿钦：王总的回答太棒了，我个人非常认可次世代MAZDA3的价值，往往如果你感受到了产品那些细节之处的变化和贴心，你就会越懂它，越爱它。

　　王金海：对，你会越来越痴迷。

　　卿钦：其实主要是做在有很多是看不见的地方，你看见一个女神，只觉得她漂亮，但她有很多变化都在细节上。这种细节的变化往往会带来整体的质感的提升。

　　王金海：我刚才提到了给大家感觉是一个理工男。今年2月份我们去了日本，当时说到了SKY-VA座椅的部分，经销商就一下子就被打动了。他们花了五年时间把座椅研究得极致，因为有支撑，开这个车就不会有腰肌劳损。当然这些感受都是很内部的东西，只有真正感受和对比才能获得，所以，我们也正在努力向消费者传递这些产品真正的价值和感受。

　　思媛：明年针对新车的营销策略或者计划上有没有改变或者变化？

　　王金海：长安我们现在在做的每一件事，我们都会持续做。目前我们在做一个叫‘理想驾姿’的试驾，我们会一家家经销商地培训，只要客户来了，我们就希望客户真正去体验到。可能很多4S店、车企做试驾的时候告诉我们消费者如何体验到产品就OK了，但我们不是，我们是要解决每个学员在驾校，能够知道‘如何坐在车上是最理想的驾驶姿势，由什么决定你这个驾驶座位的高低？你用什么决定离方向盘的远近？’等，在这个基础后，我们让客户自己开车，结合到他日常的驾驶习惯来感知产品力，这些工作是我们锲而不舍在坚持的部分。

　　当然也有改变的地方，我们发现昂克赛拉的人群还是发生了比较大的变化，现在更多的是泛90后和90后，他们对媒介的接触习惯、信息的接触方式，在工作生活当中的方式，对金融产品的看法都有不同。我们也会就这些事情更多地了解客户的需求适应他们。

　　比如我们原来更多的是做24期0利率，这原本是个加分项，但后来我们发现现在90后生活是很优质的，房贷，车贷，金融政策的出现就不能给他产生负面影响，所以我在思考，是不是更长期数的金融产品对他们来说就会更有吸引力？单月供要低一些，期数长一些，不能影响他们的生活质量？从消费者端来看，我觉得需要改变，改变是适应消费者需求的部分。

　　卿钦：王总刚才说到一点，我特别喜欢，他没有说得特别明确，但我觉得长安在不断积累，形成了一个标准，这个标准就是一个企业成长的基石。时间不多，最后一个问题留给思媛。

　　思媛：5G即将到来了，对万物互联有没有储备？

　　王金海：长马是有储备的，我们在未来的车型上会有相应的体现，刚才提到长马企业非常年轻，在很多客户洞察，包括消费行为和拥车行为一系列，会慢慢实现跟客户直达互通的方式。我们做好相应的储备，希望与客户更多互动——听取他们的声音，拿到他们好的建议之后在我们工作当中得以改进，让我们的客户真正地参与到经营、产品改进和营销当中来。我觉得不仅是参与，更多的是尊重，我们需要更好地沟通、互动、相互尊重，我觉得这样才会有更好的机会和未来。

　　思媛：我这边没有问题了。

　　卿钦：谢谢王总。

　　王金海：非常谢谢各位。